Effizientes Lead Management dank Marketing Automatisierung

    von Alexander Wicki am 14.05.18 12:04

    Der klassische Vertrieb der Prä-Online-Ära setzte auf gezielte Anfragen, Kaltakquise und per Anzeige angeworbene Kunden. Besonders die Kaltakquise bedeutete, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Kunden zugingen. Das ist durch eine veränderte Gesetzeslage zumindest im Privatkundenbereich nicht mehr möglich, die Kaltakquise am Telefon ist inzwischen verboten. Es haben sich aber im digitalen Zeitalter neue Möglichkeiten eröffnet, die vor allem eines erfordern: Ein gut durchdachtes Lead Management.

    Kunden werden heute bei ihrer Informationsbeschaffung viel eher selbst aktiv, indem sie sich durch eine selbstständige Recherche im Internet die nötigen Informationen beschaffen. Da sie sich auf diese Weise auf ihre individuelle Customer Journey begeben, sind Verkäufe nur dann möglich, wenn der Vertrieb sie zwischenzeitlich abholt. Das schafft für den Verkauf von Produkten und sonstigen Leistungen an Neu- und Bestandskunden völlig neue Herausforderungen für die Vertriebsmitarbeiter. 

    Die optimale Steuerung aktueller und vor allem künftiger Geschäfte funktioniert unter dieser Prämisse, wenn das Marketing und der Vertrieb entsprechende Impulse für eine neue, umfassende Strategie setzen. Diese setzt vor allem auf effizientes Lead Management. Ein Lead ist eine verwertbare Adresse (in welcher Form auch immer) eines interessierten potenziellen Kunden. Vertriebler sollten auf ihre Marketingverantwortlichen zugehen, um die geänderten Bedingungen intensiv zu kommunizieren. Immerhin verfügen sie über spezifisches Wissen dazu, wie sich Kunden prinzipiell verhalten, warum sie kaufen oder zögern. Dieses Wissen benötigen Marketing-Teams, um ihre Massnahmen zielführend durchführen zu können. Sie gelangen dadurch in die Lage, gezielt diejenigen Kunden anzusprechen, die für den Vertrieb wertvoll sind.

    Ein geeignetes Hilfsmittel bietet die Marketing Automation. Deren Ziel besteht darin, kaufbereite Leads zu generieren, die der Vertrieb in Verkäufe umwandeln kann. Leads können auf verschiedenste Weise und auch per Hand gewonnen werden, doch das ist mühselig und ineffizient. Es gibt heutzutage ausgefeilte Softwaretools, mit denen sich die Leadgenerierung automatisieren lässt. Dabei werden wertvolle Leads gewonnen, um die es sich lohnt zu kümmern. Die Vertriebseffizienz steigt dadurch enorm.

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    Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit Kunden, die den Kontakt prinzipiell wünschen, weil sie am Produkt oder der Dienstleistung wirklich interessiert sind. Der Vertrieb erzielt - unter sonst gleichen Bedingungen - mit weniger Aufwand in kürzerer Zeit mehr Vertragsabschlüsse. Diese synergetische Kooperation zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung basiert auf ausgereiften Konzepten des Lead Managements.

    effizientes Lead Management

    Lead Management als Prozess 

    Wie alle Aktivitäten, die zu mehr Sales führen sollen, basiert auch das Generieren von Leads auf einem Prozess. Diese umfasst folgende Schritte: 

    Vereinfachung des Prozesses durch Marketing Automatisierung

    • Definition von Buyer Personas
    • Sammeln von Kundendaten
    • Planung der Kampagnen zur Lead-Generierung
    • Durchführung von Lead-Kampagnen, zum Beispiel durch Newsletter-Offerten, Gewinnspiele, Rabattangebote und ähnliches
    • Lead Scoring: Daten verdichten und anreichern, um sie anschliessend bewerten zu können
    • Weiterleitung der Leads an den Vertrieb
    • gezielter Kundenkontakt 

    Automatisiertes, durch Softwaretools gestütztes Marketing macht diesen Prozess einfacher und zugleich wesentlich effizienter.

    Darauf kommt es im Wesentlichen an: Effizientes Lead Management ist heute der Schlüssel zu einer signifikanten Umsatz- und Gewinnsteigerung. Das lässt sich schnell erklären. Frühere Werbung basierte allzu sehr auf dem Giesskannenprinzip, doch da die Konkurrenz auch keine anderen Mittel hatte, konnten die Unternehmen damit leben. Inzwischen existieren diverse Softwarelösungen am Markt, die Unternehmen sind dementsprechend mehr oder weniger gut damit ausgerüstet. Wer im Wettbewerb bestehen möchte, sollte die eigene Leadgenerierung mit einer geeigneten Software automatisieren.

    Die Softwarelösungen fördern insgesamt den Verkaufsprozess. Sie sind imstande, qualifizierte Leads nach diversen Kriterien auszufiltern (Lead Scoring). Dass sich auf einen Newsletter oder eine Produktanzeige ein Interessent gemeldet hat, qualifiziert diesen Lead zunächst nur mässig. Doch intelligente Automatismen schaffen es, Interessenten genauer zu segmentieren und ihnen damit passgenaue Angebote zu unterbreiten.

    Ein etwas plattes Beispiel würde so aussehen, dass ein Autohaus Leads dadurch gewinnt, dass es Interessenten auf die vertriebene Marke aufmerksam macht. Diese Marke führt aber Modelle vom Kleinwagen über die Mittelklasse bis zum Cabrio, Van oder SUV. Nun kommt es darauf an, per Lead Scoring die Software automatisch ermitteln zu lassen, welche(s) dieser Modelle für einen potenziellen Käufer wirklich interessant sein könnte. Wenn der Lead zum Beispiel Fakten über seinen Familienstand enthält, dann darf das Autohaus dem Familienvater ruhigen Gewissens einen Van offerieren. Marketing-Software kann natürlich noch mehr. Sollte sich beispielsweise ein Interessent nicht zum Kauf entschliessen, lassen sich seine Daten dennoch mitsamt der im Verkaufsgespräch gewonnenen Erkenntnisse für weitere Angebote verwenden. Sollte er aber Kunde werden, mündet der Datensatz direkt in das Customer-Relationship-Management. Per CRM ist eine langfristige Kundenbindung inklusive Upselling möglich. Die Potenziale moderner Marketing-Software für die Leadgenerierung sind mithin sehr hoch.

    Themen: Marketing Automation, Lead Management

    Autor: Alexander Wicki

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