Ist «B2B Sales und Marketing Excellence 4.0» die Antwort auf die digitale Transformation von Sales und Marketing?

    von André Fischer am 04.04.19 10:49

    Digitalisierung, Globalisierung und steigende Kundenerwartungen erhöhen laufend den Druck auf Unternehmen im B2B-Geschäft. Auch Sales und Marketing stehen am Anfang eines grundlegenden Transformationsprozesses, der die Unternehmensführung vor neue Herausforderungen stellt. Der Ansatz «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» unterstützt Führungskräfte bei der Ausrichtung der Strategie, der Organisation und der Mitarbeitenden hinsichtlich den neuen Herausforderungen.

    Je digitaler die Welt, umso wichtiger wird die persönliche Beziehung. Ob digital oder persönlich – Unternehmen müssen den Menschen ins Zentrum sämtlicher Überlegungen rücken. Bei atedo beobachten wir in der Praxis oft, dass Insellösungen mit einer isolierten Sicht und zu wenig Kundenfokus realisiert werden. Das kostet unnötig Zeit, Energie und Geld. Mit dem Ansatz «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» verfolgen wir deshalb das Ziel, die Chancen strategisch, operativ und mit den richtigen Fähigkeiten der Mitarbeitenden für die Kunden gewinnbringend zu nutzen. Wenn die strategischen und operativen Ziele, die Prozesse und die Organisationsstruktur nahtlos ineinandergreifen, schaffen Sie in Ihrem Unternehmen die Voraussetzungen für einen nachhaltigen Erfolg.

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    B2B Sales & Marketing Excellence 4.0 – der Ansatz im Überblick

    «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» ist ein ganzheitlicher integraler Ansatz, der die individuelle und persönliche Beziehungspflege zum Kunden in den Mittelpunkt stellt. Er vereint Sales und Marketing, um ein personalisiertes und konsistentes Kundenerlebnis über alle Kontaktpunkte hinweg systematisch zu steuern. Dazu nutzt «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» die Chancen der digitalen Transformation, um die Effektivität und die Effizienz zu steigern. Mit einem kontinuierlichen Change- und Optimierungsprozess sollen strategisch, operativ und kulturell die Voraussetzungen für langfristig zufriedene Kunden und Mitarbeitende geschaffen werden.

    Das nachfolgende Modell visualisiert als geistige Landkarte das ganzheitliche Zusammenspiel der drei übergeordneten Handlungsfelder «Strategic Excellence 4.0», «Operational & Technical Excellence 4.0» und «Culture & People Development 4.0». Das Fundament bilden die Themen «Leadership» (Führung), «Creativity» (Kreativität) und «Changeability» (Veränderungsfähigkeit). Sie bilden die Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche und zukunftsgerichtete Entwicklung von B2B Sales und Marketing Organisationen.

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    Strategic Excellence 4.0

    Ziel und Nutzen für Ihr Unternehmen: Basierend auf einer differenzierenden Marktpositionierung werden Sales und Marketing systematisch, agil und fokussiert gesteuert. Damit soll ein Performance-Gewinn in den Bereichen Hunting (Neukundenakquise) & Farming (Nachhaltige Beziehungspflege von bestehenden Kunden mittels Cross- und Upselling) erreicht werden.

    Die wichtigsten Themen-Module im Überblick:

    • Differenzierende strategische Markt-Positionierung
    • Buyer-Personas & Customer Insights
    • Angebot mit Mehrwert (innovationsgetrieben)
    • Customer-Experience
    • Kundenwert-Analyse und Mengengerüste
    • Account-based Sales und Marketing Management zur systematischen und agilen Steuerung von Sales und Marketing
    • Key Account-Management
    Wenn wir wissen möchten, wohin wir wollen, müssen wir wissen, wo wir heute stehen. Wie in jedem strategischen Planungsprozess geht es in einem ersten Schritt darum, die Ausgangslage und das Problem genau zu verstehen. Planen Sie genügend Zeit für diesen Schritt ein. Aus Erfahrung verkürzt sich dadurch die Projektdauer, erste Resultate sind früher umgesetzt und für Kunden und Mitarbeitende erlebbar.

    Ohne eine klare strategische Markt-Positionierung verpufft die Wirkung von Massnahmen, weil sie nicht auf ein gemeinsames Ziel hinsteuern. Eine effektive, effiziente und richtungsweisende Verkaufs- und Marketingstrategie muss deshalb immer Antworten auf die folgenden Fragen geben:
    • Wie können wir uns von unseren Mitbewerbern differenzieren?
    • Welches Problem oder Bedürfnis unseres Kunden können wir lösen respektive decken?
    • Warum soll sich der Kunde für uns und nicht für einen Mitbewerber entscheiden?
    • Welche Lösung können wir dem Kunden bieten, um ihn erfolgreich zu machen?
    • Wie schaffen wir es, Kunden zu begeistern und so langfristige Kooperationen zu schaffen?
    Sowohl die Analyse wie auch die Strategieentwicklung müssen dabei immer aus der Sicht des Kunden erfolgen. Nur wenn die Mitarbeitenden die Customer Journey kennen und verstehen, können sie darauf aufbauend ein Kauferlebnis entwickeln, das zur Erreichung der Image- und Verkaufsziele beiträgt.

    Mit einer gezielten und systematischen Steuerung von Sales und Marketing erreichen Sie letztlich das folgende Ziel für Ihr Unternehmen: Sie wissen von jedem der bestehenden und potentiellen Kunden zu jeder Zeit, wie er wann, von wem, womit und mit welchem Ziel bearbeitet wird.

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    Operational & Technical Excellence 4.0

    Ziel und Nutzen für Ihr Unternehmen: Ihre Sales und Marketing Organisation leistet einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg. Sie ist agil und zukunftsgerichtet organisiert und nutzt die technischen Möglichkeiten der digitalen Transformation, um den Kunden ein personalisiertes und konsistentes Kundenerlebnis an analogen, digitalen und persönlichen Kontaktpunkten zu ermöglichen.

    Die wichtigsten Themen-Module im Überblick:
    • Sales und Marketing Automation (Prozess-Automation und Personalisierung, MarTech)
    • Agile Ablauf- und Aufbau-Organisation
    • Customer Intelligence: Data-Management und CRM
    • Content-Management
    • Kampagnen-Management

    Die personalisierte Informationsübermittlung und automatisierten Prozesse bilden die nächste Evolutionsstufe von B2B Sales und Marketing. Gleichzeitig gilt es, immer mehr Kanäle und Touchpoints aufeinander abzustimmen. Das ist nur möglich, wenn Sie die technischen Chancen der digitalen Transformation nutzen.

    Digitalisierte und automatisierte Prozesse ermöglichen Sales und Marketing höhere Effektivität in der Leadgewinnung und grössere Effizienz in der Leadqualifizierung. Das schafft den Sales-Teams mehr Zeit für die persönliche Beziehungspflege. Dafür müssen Ihre Mitarbeitenden die Fähigkeiten besitzen, Daten zu analysieren und im Hinblick auf die Bedürfnisse der Kunden schlüssig zu interpretieren.

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    Culture & People Development Excellence 4.0

    Ziel und Nutzen für Ihr Unternehmen: Sales und Marketing agieren als Team. Führungskräfte und Teams werden in einem professionell geführten Change-Prozess trainiert und befähigt, die Ziele zu erreichen. Das Resultat ist mitunter ein konsistentes Kundenerlebnis an allen Kontaktpunkten. Sales und Key-Accountmanagement agieren im persönlichen Kontakt lösungsorientiert und professionell im Umgang mit den digitalen Medien.

    Die wichtigsten Themen-Module im Überblick:
    • Change-Prozess
    • Führung
    • Team-Performance
    • Mitarbeiter-Performance (Skills & Training)

    Um dem Kunden an allen Kontaktpunkten eine konsistente Customer Experience zu ermöglichen, müssen Sales und Marketing zusammen als Team agieren. Dies setzt ein gemeinsames Verständnis von Kundenfokussierung, Kultur und Werten voraus.

    Die Gestaltung der persönlichen Begegnung bildet auch in Zukunft den Dreh- und Angelpunkt im strategischen und individualisierten Verkauf. Wenn Sie Routinenarbeiten und Workflows automatisieren, entsteht mehr Zeit für den gezielten persönlichen Kontakt. Dieses Verständnis müssen Sie in Ihren Sales- und Marketing-Teams schaffen.

    Fehlende Veränderungsbereitschaft und fehlende Fähigkeiten (Skills) gehören gemäss aktuellen Studien zu den Hauptgründen, weshalb Digitalisierungs- und Automatisierungsprojekte scheitern. Schaffen Sie deshalb in einem ersten Schritt das nötige Veränderungsbewusstsein mit einem klaren Zielbild und einer verständlichen Change-Story. Stimmen Sie dazu den Change-Prozess auf die Unternehmensstrategie ab, damit sich dieser nahtlos in die mittel- und langfristige Unternehmensentwicklung einfügt.


    Fazit

    Der Ansatz «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» beleuchtet die wichtigsten Bereiche von Sales und Marketing und stellt dabei den Kunden in den Mittelpunkt. Der Ansatz ist eine Möglichkeit, die Ihnen hilft, Ihr Unternehmen auf die zukünftigen Herausforderungen richtig vorzubereiten. Nebst der Erarbeitung einer fundierten Positionierung und der Verschmelzung von Sales und Marketing ist insbesondere der Einbezug von technischen Hilfsmitteln in der Operationalisierung ein Bereich, in dem viele Unternehmen noch in den Kinderschuhen stecken. Das bietet B2B-Unternehmen jetzt die Chance, mit Sales & Marketing einen Wettbewerbsvorteil aufzubauen.

    Whitepaper Marketing Automation

    Themen: Lead Management, Marketing Automation, Sales & Marketing

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