B2B Sales & Marketing Excellence 4.0 – «Die Zeit ist reif für eine neue Ära»

    von Felix Palm am 04.04.19 10:52

    Im Gespräch mit André Fischer (Managing Partner & Mitgründer) und Alexander Wicki (Senior Advisor Digital Marketing & Sales) erfahren wir mehr über die nahe Zukunft im B2B Sales und Marketing sowie die daraus resultierenden Chancen und Herausforderungen.

    Interview mit André Fischer und Alexander Wicki, atedo AG

    atedo setzt mit «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» einen neuen Themenschwerpunkt. Was steckt dahinter?

    André Fischer: Wir legen seit über acht Jahren den Hauptfokus auf B2B Sales & Marketing und die Handlungsfelder Strategie und Organisationsentwicklung. In den letzten vier Jahren haben wir uns in diesem Kontext auch intensiv mit den Chancen der digitalen Transformation befasst und mit Kundenprojekten Praxiserfahrung in den Bereichen Sales und Marketing Automation gesammelt. Mit dem Ansatz «B2B Sales und Marketing Excellence 4.0» vereinen wir unser praxiserprobtes und theoretisch fundiertes Wissen in einem ganzheitlichen prozessorientierten Werkzeugkasten für Führungskräfte in B2B-Unternehmen.

    Was zeichnet den Ansatz aus?

    André Fischer: Die individuelle und persönliche Beziehungspflege zum Kunden stellen wir in den Mittelpunkt. Der Ansatz bringt Sales und Marketing zusammen, um ein personalisiertes sowie konsistentes Kundenerlebnis an analogen, digitalen und persönlichen Kontaktpunkten systematisch zu steuern. Dazu nutzt «B2B Sales und Marketing Excellence 4.0» die Chancen der digitalen Transformation sowie der Automatisierung zur Steigerung der Effektivität und Effizienz. Der Ansatz verfolgt konsequent das übergeordnete Ziel, mit einem kontinuierlichen Change- & Optimierungsprozess strategisch, operativ und kulturell Voraussetzungen für langfristig zufriedene Kunden und Mitarbeitende zu schaffen.


    Warum lanciert atedo das Thema jetzt?

    André Fischer: Im persönlichen Dialog mit Unternehmern und Führungskräften haben wir festgestellt, dass das B2B Sales & Marketing bis 2024 einen grundlegenden Transformationsprozess durchläuft. Das bestätigen auch internationale Studien und Entwicklungen beispielsweise in den USA. Auf diese vielfältigen Herausforderungen müssen wir strategische, operative und kulturelle Antworten finden. Bei den vielen Möglichkeiten besteht die Gefahr von Fehlinvestitionen und der Verzettelung. Wir haben uns deshalb gefragt, wo B2B-Unternehmen in der Schweiz stehen, wenn es um die digitale Transformation von Sales & Marketing geht. Alexander Wicki hat dazu im Rahmen seiner Masterarbeit eine aufschlussreiche Befragung mit Entscheidern und Führungskräften durchgeführt. Die hohe Resonanz der Fachmedien hat uns gefreut und gleichzeitig bestätigt, dass wir thematisch auf dem richtigen Weg sind. Weitere Bestätigung geben uns auch die Erkenntnisse, welche wir im Rahmen unseres Dozenten-Mandats an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich zum Thema «Change-Prozess und Organisationsentwicklung in Sales und Marketing Automation-Projekten» gewinnen konnten. Die Zeit ist eindeutig reif für eine neue Ära.


    Alexander Wicki, Hand aufs Herz: Ist Sales & Marketing Automation nicht einfach ein neuer Hype mit vordefiniertem Ablaufdatum?

    Alexander Wicki: Ich denke nicht. Sales und Marketing Automation stellt als Teildisziplin der digitalen Transformation die nächste Evolutionsstufe dar. Der B2B-Kunde der Zukunft hat höhere und komplexere Ansprüche. Die Herausforderungen der nächsten Jahre können Unternehmen im nationalen oder internationalen Wettbewerb ohne Prozessautomatisierung gar nicht mehr meistern. Die Orchestration der verschiedenen Kanäle und die personalisierte und individuelle Ansprache aller Kunden ist manuell nicht möglich, respektive sehr ineffizient. Der zunehmende Wettbewerb setzt vor allem international tätige B2B-Unternehmen unter Druck, effektiver und effizienter mehr Bildschirmfoto 2019-04-03 um 18.07.56Leads zu generieren und zu qualifizieren. Potenzielle Kunden erwarten die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Kontaktpunkt. Personalisierung und Automatisierung verändern deshalb in den nächsten Jahren die B2B-Customer Experience grundlegend. In den USA und in Grossbritannien hat sich die Sales und Marketing Automation längst etabliert und festgesetzt. Ich denke, dass das bis in fünf Jahren auch in der Schweiz der Fall sein wird.


    Sales & Marketing Automation bedeutet also, dass bald künstliche Intelligenz die Arbeit von Verkäufern und Marketing-Fachleuten übernimmt?

    Alexander Wicki: Das stimmt nur zum Teil. Die Automatisierung wird sich in der ersten Phase auf Tätigkeiten auswirken, die simpel und repetitiv sind. Im B2B-Bereich beobachten wir jedoch auch, dass der persönliche Kontakt zu einem matchentscheidenden Element werden kann. Je digitaler die Welt, umso wertvoller wird der persönliche Kundenkontakt. Kunden informieren sich noch stärker online über Produkte, Angebot und Best-Practice-Beispiele. Aus Studien wissen wir, dass in der Neukundenakquise beim Erstgespräch der Entscheidungsprozess des Kunden bis zu 60 Prozent fortgeschritten ist. Der Kunde erwartet daher im persönlichen Gespräch einen echten Mehrwert im Informationsaustausch. «Sag mir nichts, was ich nicht schon weiss»,- lautet die Kundenerwartung. Die persönliche Begegnung wird daher noch erfolgsentscheidender. Sie muss jedoch neu gestaltet und in der digitalen und analogen Erlebniswelt optimal eingebettet werden.

     

    Was bedeutet das konkret für Sales und Marketing?

    Alexander Wicki: Das bedeutet für Sales- und Marketing-Teams genau zu wissen, welche Informationen der Kunden bereits hat und wo er in seinem Entscheidungsprozess steht, um das persönliche Gespräch und die Informationen genau auf den Kunden abzustimmen. Die Aufgaben werden nicht weniger. Und die Anforderungen an Teams und Mitarbeitende steigen. Es gilt, Prozesse mit dem Ziel zu automatisieren, mehr Zeit für den persönlichen Kontakt zu schaffen und die Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung effektiver und effizienter zu gestalten. Unternehmen, die es schaffen, Routinearbeiten und Workflows zu automatisieren, gewinnen letztlich Zeit und Ressourcen, um den Kunden im persönlichen Gespräch zielführend bei komplexeren Herausforderungen zu unterstützen. Das ist bereits heute entscheidend und wird in Zukunft noch wichtiger.


    Und inwiefern liefert atedo Antworten auf die Zukunft?

    André Fischer atedoAndré Fischer: Bei atedo haben wir den Anspruch, eine Vorreiterrolle als Kompetenz-Center für in der Schweiz tätige B2B-Unternehmen einzunehmen, wenn es um «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» geht. Rund um dieses Thema stellen wir unseren Kunden und interessierten Fachpersonen im persönlichen Dialog, auf unserem Blog und durch Fachartikel fundierte und praxisrelevante Inhalte zur Verfügung. Dafür bieten wir Wissen aus unserer eigenen Erfahrung sowie aus unseren eigenen Umfragen, Studien und mittels konkreten Tools an. Wer im B2B Sales und Marketing die eigene Organisation fit machen will, um die Zukunft positiv zu gestalten, erhält mit «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» eine ganzheitliche und zukunftsorientierte Toolbox.


    Das sind ehrgeizige Ziele. Wie wollen Sie das erreichen und was können Kunden von atedo erwarten?

    Alexander Wicki: Wir haben den Anspruch, gemeinsam mit unseren Kunden ganzheitlich durchdachte und bedarfsorientierte Lösungen zu entwickeln, welche immer einen nachhaltigen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele leisten. Denn nur dann, wenn die Prozesse, die Organisation und die strategischen Ziele nahtlos ineinandergreifen, sind die Voraussetzungen für einen nachhaltigen Erfolg geschaffen. Dafür greifen wir auf unsere Expertise bei strategischen und operativen Change-Prozessen zurück. Immer mit dem Hauptziel, das Wissen und die Fähigkeit innerhalb der Organisation aufzubauen und nachhaltig zu verankern. Dazu bilden wir beispielsweise Teams und Mitarbeitende auf der Seite unserer Kunden «on the job» aus, damit sie die Lösung verstehen und vorantreiben können, und so fit für die Zukunft sind.

    Welchen Nutzen ziehen Kunden konkret aus einer Partnerschaft mit atedo?

    André Fischer: Fehlende Veränderungsbereitschaft und fehlende Fähigkeiten gehören gemäss aktuellen Studien zu den Hauptgründen, weshalb Digitalisierungs- und Automatisierungsprojekte scheitern. Wir setzen uns deshalb für nachhaltige Lösungen ein, die immer in einem kollaborativen und agilen Prozess mit unseren Kunden entstehen. Weil die Mitarbeitenden die Lösung mitentwickeln, verstehen sie den Sinn und tragen dazu bei, dass die Ziele Realität werden. Gemäss unserer eigenen Erfahrung ist das der Grundstein für eine spürbar stärkere Sales und Marketing Performance. Unsere Kunden geben uns zudem immer wieder Feedbacks, dass eine Zusammenarbeit mit atedo auch eine nachhaltige Investition in die Weiterbildung und die Fähigkeiten der Mitarbeitenden darstellt. Eine Partnerschaft mit atedo bedeutet deshalb Unternehmens- und Personalentwicklung zugleich. Das ist effizient und gewinnbringend für das Unternehmen und die Mitarbeitenden. Wir sind zutiefst überzeugt, dass nur eine ganzheitliche Entwicklung und Befähigung von Mensch und Organisation langfristigen Erfolg ermöglicht.

    Whitepaper Marketing Automation

    Themen: Lead Management, Sales & Marketing

    Autor: Felix Palm

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