Effizientes Lead-Management dank Automatisierung

    von Alexander Wicki am 15.04.21 10:23

    Im Zeitalter der Digitalisierung muss Marketing Werbung, Social Media, Content-Marketing, Landing-Pages und E-Mail-Marketing zu einem wiederholbaren Prozess kombinieren, der automatisch neue Geschäftskontakte anzieht, konvertiert und pflegt. Die Lead-Automatisierung hilft dabei, die interne Sales- und Marketing-Strategie aufeinander abzustimmen. Sie ermöglicht es beiden Bereichen im B2B, sich darauf zu einigen, welche Leads kaufbereit sind und an den Vertrieb weitergeleitet werden.

    atedo_Newsletter_14_Punkte_pexels-photo-5715847_01[2] KopieDer grundlegende Prozess der Lead-Automatisierung dreht sich um das Generieren und Pflegen von Leads. Automatisierte Workflows beginnen beim Anwerben von Leads und enden mit Nurturing-Kampagnen, die Kunden zum (erneuten) Kauf motivieren. Dies hilft Ihnen, Interessenten engagiert zu halten und aktiv durch Ihre Verkaufsstufen zu führen. Die grundlegenden Schritte der automatisierten Leadgenerierung sind das Anwerben und das Pflegen des Leads bis zum Verkaufsabschluss.

    Die Stufen des Verkaufstrichters

    Eine Automatisierungssoftware ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads auf der Grundlage ihrer Aktivitäten und Interaktionen von einer Verkaufsstufe in eine andere zu schieben. Diese Stufen sind:

    1. Abonnent
    2. Lead
    3. marketingqualifizierter Lead (MQL)
    4. salesqualifizierter Lead (SQL)
    5. Kunde
    6. Stammkunde / Fan / Weiterempfehler

    Automatisierte B2B Lead Prozesse vereinfachen nicht nur den Verkauf, sondern auch Aktivitäten im Inbound-Marketing. Hochwertiges Werbematerial, das dank der gesammelten Daten auf den potenziellen Käufer zugeschnitten ist, erzielt in den meisten Fällen eine positive Resonanz.

     

    Die Etappen im Lead-Management

    Diese Kategorie von oftmals Cloud-basierter Software nutzt die Kraft der Technik und wendet sie auf Ihre digitalen Marketingaktivitäten an. Die Plattform gibt Ihnen die Möglichkeit, Webseiten, Call-to-Action, Landing-Pages und E-Mail-Newsletter zu automatisieren – alles auf einer Plattform. Automatisierte Workflows führen sich wiederholende Aufgaben automatisch aus. Die Schritte, die das KI-unterstützte Inbound-Marketing durchläuft, lassen sich wie folgt zusammenfassen:

    1. Identifizieren von Leads: Anhand von Informationen wie Demografie, Herkunft und Verhalten ermittelt die Lead-Management-Software, ob Interessenten an Ihren Produkten interessiert sein könnten. So wissen Vertriebs- und Marketingteams, welcher Lead in die Sales-Conversion-Pipeline gehört.

    2. Lead-Fortschrittsdokumentation: Nach der Identifizierung überwacht und dokumentiert die Lead-Generierungssoftware den Fortschritt der Leads im Verkaufstrichter zur Vorbereitung der Konvertierung. Sie verfolgt die Aktivitäten eines Leads auf Ihrer Webseite und die E-Mail-Beteiligung.

    3. Lead-Generierung: E-Mail-Newsletter, die Unternehmenswebseite, soziale Medien und bezahlte Anzeigen sind die erste Anlaufstelle für potenzielle Käufer. Sinnvoll sind ausserdem How-to-Videos und hilfreiche Ratgeber, um auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen.

    4. Lead-Scoring: Beim Lead-Scoring werden Leads anhand von Kennzahlen, sogenannten „Scores“, eingestuft. Wenn es sich bei dem Lead um ein anderes Unternehmen handelt, bestimmt die Position des Ansprechpartners in der Firma den Lead-Score.

    5. Lead-Verteilung: Ein solides Lead-Management-System weist den Vertriebsmitarbeitern automatisch Leads zu und leitet Kontaktdaten weiter. Eine Lead-Management-Software erstellt ausserdem Berichte, mit denen Sie Verkaufsbereiche identifizieren, die den meisten Gewinn einbringen.

    6. Lead-Nurturing: Mithilfe von E-Mail-Marketing, Blogbeiträge und Remarketing arbeiten Vetriebs- und Marketingteams zusammen, um sicherzustellen, dass Leads mit höherem Score langfristig in Kunden umgewandelt werden.

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    Die Vorteile des automatisierten Lead-Managements

    Die gezielte Neukundengewinnung ist das Rückgrat eines erfolgreichen Vertriebs. Der Einsatz eines Lead-Management-Systems garantiert bei entsprechendem Setup folgende Vorteile:

    Effektives Management von Leads

    Nachdem es genügend Informationen gibt, ist es einfacher, diesen Lead zu verwalten. Über einen automatisierten Prozess werden die potenziellen Kunden in einen kontinuierlichen Qualifizierungsprozess eingebunden. Dabei wird ihr persönlicher Score von einer Phase des Kundenlebenszyklus zur nächsten kontinuierlich eingestuft. Die unendliche Menge an gesammelten Daten macht dies möglich. Ein agiles Lead-System ermöglicht nicht nur Kundenzufriedenheit, sondern auch Unternehmenswachstum. Das Programm stellt sicher, dass jedem Kunden massgeschneiderte Inhalte zugesandt werden. Der potenzielle Kunde bekommt so das Gefühl, gehört zu werden. Die persönliche Beziehung ist ein sehr wichtiger Aspekt im Kaufprozess.

    Fokus auf klare Kommunikation zwischen den Teams

    Erfolgreiches Lead-Management hängt von der Kommunikation zwischen den verschiedenen am Prozess beteiligten Teams ab. Ein automatisiertes System zeigt den Teams eine transparente Pipeline. Die Lead-Management-Software stuft Leads bereits auf der Grundlage ihres Engagements und Interesse am Angebot. Das System identifiziert ausserdem Leads mit einer starken Kaufabsicht und den jeweiligen Teams zuspielen.

    Mehr qualifizierte Leads

    Sobald Ihr Unternehmen die Leadgenerierung im B2B ausbaut, wird es nahezu unmöglich, jeden Interessenten manuell mit massgeschneiderten Inhalten zu versorgen. Automatisierte Systeme sorgen dafür, dass Interessenten sequenziell angesprochen werden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu qualifizierten Leads und letztlich zu zahlenden Kunden werden.

    Indem Sie Leads automatisch pflegen, bleibt alles unter Ihren eigenen Bedingungen. Sie erhalten beispielsweise Benachrichtigungen per E-Mail, wenn ein Lead eine bestimmte Aktion durchführt. Oder Sie richten ein automatisches Conversion Tracking ein, um qualifizierte Leads hervorzuheben.

    Besseres Targeting

    Marketer nutzen Buyer Personas, um für diese Segmente individuelle Inhalte und Programme zu erstellen. Gepflegte Leads schliessen Geschäfte häufiger und schneller ab. Doch bietet das Lead-Nurturing noch weitere Vorteile: Untersuchungen zeigen, dass gepflegte Leads 47 Prozent mehr Käufe tätigen. Betrachten Sie den Lebenszyklus von Leads und interagieren Sie kontextabhängig. Mit einer effektiven Lead-Management-Lösung verstehen Sie die verschiedenen Phasen, die Ihre Leads in ihrem Kauflebenszyklus durchlaufen. Der Vertrieb hat dann Einblicke in Echtzeit und kann die Ansprache relevant und hilfreich gestalten.


    «Gepflegte Leads tätigen 47% mehr Käufe als nicht gepflegte Leads.» (Quelle)

     

    Besseres Conversion Tracking

    Marketer messen die Leistung, lernen aus Fehlern und passen Kampagnen in Echtzeit an. So stellen Teams Inhalte in der richtigen Reihenfolge und zum passenden Zeitpunkt bereit, um Verkäufe schneller abzuschliessen. Die Leads werden dem betreffenden Vertriebsmitarbeiter transparent zugewiesen. Eine maschinelle Sales- und Marketing-Strategie kann Leads sogar automatisch den Vertriebsmitarbeitern zuweisen, basierend auf dem geografischen Standort, der Kapazität und anderer Faktoren. Diese führt unmittelbar zu einer Steigerung der Vertriebsproduktivität.

    Effektives Lead-Nurturing

    Leads, die einen hohen Score haben, aber aufgrund mangelnden Interesses, Budgets etc. noch nicht konvertiert sind, werden mit der Pflege in die richtige Richtung gelenkt. Lead-Management-Software setzt Strategien und automatisierte Prozesse in Gang, damit Leads genug Gründe sehen, um das Angebot eines Unternehmens tatsächlich in Anspruch zu nehmen.

    „Unternehmen, die eine Marketing-Automatisierung zur Pflege von Interessenten einsetzen, verzeichnen einen Anstieg qualifizierter Leads um 451 Prozent.“ (Quelle)

     

    Spart Ressourcen und Zeit

    Lead-Management-Software automatisiert alle Prozesse, die in den Lead-Generierungsprozess involviert sind. So kann sich der Verkäufer oder andere Personen auf die Verbesserung der Produktivität des Unternehmens und den persönlichen Kontakt konzentrieren. Das spart Zeit und verschafft den Teammitgliedern die Möglichkeit, sich auf technischere Themen zu konzentrieren, anstatt ihre Zeit mit reiner Routine zu vergeuden.

    Fazit

    B2B Lead Prozesse umfassen zahlreiche Aufgaben, deren Umsetzung Zeit und Mühe erfordert. Dank einer Lead-Generierungssoftware werden all diese Prozesse für maximale Effizienz automatisiert. Tatsächlich hat eine Lead-Management-Software verschiedene Vorteile, die sowohl den Kunden als auch das Unternehmen betreffen. Automatisierte Workflows unterstützen eine gezielte Neukundengewinnung, indem sie im ersten Schritt die erforderlichen Daten zusammentragen. Mit Ihrem durch Marketing-Automatisierung gestützten Lead-Generierungsprozess gewinnen Sie einen Überblick über die einzelnen Interaktionen bei der Pflege Ihrer Leads und können schneller Anpassungen vornehmen. Sie überwachen so die Konversionsraten jedes Angebots, die Öffnungsrate jeder E-Mail, die in jeder Kampagnensequenz versendet wird. Automatisiertes Lead-Management ist für alle Unternehmen unerlässlich, die einen höheren ROI erzielen möchten.

     

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    Themen: Lead Management, Marketing Automation, Sales & Marketing

    Autor: Alexander Wicki

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