In 4 einfachen Schritten zur digitalen B2B Leadgenerierung

    von Jenny Brawand am 17.03.21 11:01

    Ohne Leads, kein Vertrieb – diese Rechnung ist simpel. Dabei stellt eine nachhaltige Leadgenerierung zahlreiche B2B Unternehmen vor nicht zu unterschätzende Herausforderungen. Vor allem die gezielte Neukundengewinnung über digitale Kanäle scheint oft noch ein Buch mit sieben Siegeln zu sein. Aber Dank der Verbindung von Marketing Technologie (auch MarTech genannt) und Kreativität lassen sich neue Leads einfach, schnell und mit überschaubarem Aufwand generieren. 

    Im folgenden Artikel geben wir Ihnen eine Schritt für Schritt Empfehlung, wie auch Sie mit Ihrer digitalen Akquise starten können.

    Schritt 1: Analysieren Sie bestehende Prozesse und Touchpoints

    Bevor Sie Ihre Sales und Marketing Strategie anpassen, den Lead-Prozess optimieren und einen neuen Sales Funnel aufsetzen, sollten Sie stets eine tragfähige Analyse durchführen. Sie durchleuchtet neben den bereits etablierten Prozessen idealerweise ebenso Ihre

    • Buyer Personas,
    • Customer Journeys und
    • Daten.

    Eine Vertriebsstrategie kann nur dann erfolgreich umgesetzt werden, wenn sie auf die dazugehörigen Buyer Persona abgestimmt ist. Ist das nicht der Fall, stellen sich Erfolge nur schleppend ein. Daher gilt zunächst zu prüfen, ob Sie Ihre potenziellen Käufer kennen, deren Wünsche und Bedürfnisse erfasst haben und so zielgerichtete Vertriebsstrategien entwickeln können.

    Die wertvollsten Aussagen erhalten Sie übrigens direkt von der Zielgruppe selbst. Erstellen Sie hierzu eine kurze Umfrage, die bestehende Kunden ausfüllen können. Diese darf auch Verbesserungsvorschläge enthalten. So demonstrieren Sie echtes Interesse an deren Bedürfnissen, wobei Sie ein tieferes Verständnis für deren Motivation erhalten.

    Anschliessend geht es daran, eine möglichst praxisnahe Customer Journey abzubilden. Die Schritte und Kontaktpunkte Ihres Kaufprozesses sollen einzeln betrachtet werden. Zu beachten gilt jedoch: nicht jeder Kunde hat die gleiche Customer Journey.

    Analyse für Leadgenerierung

    Am Anfang einer Customer Journey besteht das Bedürfnis. Es möchte gestillt werden und ist die Grundlage für einen Sale. Ist das Bedürfnis konkret, folgt die Abwägung. Potenzielle Kunden überlegen in diesem Schritt beispielsweise, welche Vorteile Ihr Angebot gegenüber Ihrem direkten Mitbewerber bietet. Stimmen die Vorzüge Ihres Portfolios mit den Bedürfnissen des Interessenten überein, folgt der Kauf.

    Dabei ist klar: So individuell wie jedes Unternehmen ist, ist auch der Weg vom Interessenten zum Käufer. Und dies ganz unabhängig davon, ob Sie Verbraucher oder Geschäftskunden bedienen.

    Werten Sie daher unbedingt sämtliche Daten aus, die Ihnen zur Verfügung stehen. So erkennen Sie nicht zuletzt auch, wo Ihr Sales Funnel leckt.

    Schritt 2: Definieren und optimieren Sie Ihre Sales und Marketing Strategie

    Ihre Buyer Personas und Customer Journeys überzeugen? Die ausgewerteten Daten sind ebenfalls aussagekräftig? Wunderbar, nun sollte Ihre Sales und Marketing Strategie im Fokus stehen. Definieren Sie diese und passen Sie sie bedarfsorientiert an.

    Hierbei hilft Ihnen wieder der Blick auf die gesammelten Daten. Sie zeigen Ihnen, wo Potenzial noch ungenutzt ist. Im B2B handelt es sich erfahrungsgemäss oft um eine ausbaubare Inbound-Marketing-Strategie sowie um nicht automatisierte Workflows. 

    Eine Inbound-Marketing-Strategie basiert auf Mehrwert für Ihre Zielgruppe. Hierbei handelt es sich um Content im Corporate Blog, Videos auf YouTube oder das Bereitstellen eines Whitepapers gegen die Anmeldung zum Newsletter. Im Gegensatz zur recht schnelllebigen Sichtbarkeit auf Facebook oder Instagram setzt diese Werbeform auf dauerhaft generierte Leads, die sich dank SEO möglichst automatisiert einstellen. Ads können Sie bei Bedarf hinzuschalten, um schnellere Ergebnisse zu erzielen.

    Ihre Zielgruppe soll in jedem Fall aufgrund der bereitgestellten Inhalte eine Kaufentscheidung treffen oder zumindest Kontaktdaten übermitteln. Automatisierte Workflows wie Follow-up-Mails oder die Integration von Chatbots unterstützen Sie in Sachen gezielter Neukundengewinnung. Denken Sie immer daran:

    Content ist und bleibt King!


    Schritt 3: Automatisieren Sie den Leadbearbeitungs-Prozess

    Nachdem Sie Ihre Sales und Marketing Strategie definiert und optimiert haben, sollten Sie Ihren Lead Management Prozess, soweit als möglich und wo sinnvoll, automatisieren. Mit Hilfe von Sales- und Marketingautomation können Sie repetitive und simple Aufgaben automatisieren und Ihre wertvolle Zeit in Ihre Kunden investieren. Dazu müssen Sie die Bedürfnisse erstmal erfassen und anschliessend die passende Marketing Technologie für Ihr Unternehmen auswählen.  Führen Sie Ihre Kunden mit wertvollen Inhalten durch die Buyers Journey und vereinfachen Sie die Qualifizierung von Leads für das Sales Team.

    Seien Sie dennoch wachsam und passen Sie Ihren Lead Management Prozess fortwährend an. Mit A/B- oder multivarianten Tests erfahren Sie, auf welche Botschaften, Inhalte oder Reize Ihre potenziellen Kunden am meisten ansprechen.

    workflow

    Auch Ihre Sales Funnels halten Sie am besten langfristig im Blick. Analysieren Sie, auf welcher Stufe Sie Interessenten verlieren und spielen Sie dort neue Inhalte aus. Ein Follow-up-Mailing mit einem hilfreichen Video oder exklusiven Texten passend zu Ihrem Whitepaper ist nur eine mögliche Idee hierfür. Vereinen Sie hierzu Marketing Technologie (auch: MarTech) mit Kreativität. 

    Schritt 4: Überwachen, analysieren und optimieren Sie Ihre Aktivität

    Die digitalisierte Welt ist schnelllebig. Dieser Zustand bietet Ihnen ungeahnte Chancen für eine gezielte Neukundengewinnung. Gleichzeitig fordert er von Ihnen, stets am Puls der Zeit zu agieren. So kann die Schnelllebigkeit des digitalen Umfelds eine heute erfolgreiche Strategie schon morgen überflüssig machen.

    Überwachen, analysieren und optimieren Sie Ihre Prozesse für die Leadgenerierung daher stets. So können Sie auf Veränderungen rasch reagieren, um den grösstmöglichen Nutzen aus Ihren Strategien zu ziehen.

    Qualifizierte Leads zu gewinnen ist mit der korrekten Verbindung zwischen MarTech (Marketing Technology) und Kreativität kein Hexenwerk

    B2B-Unternehmen erreichen online potenzielle Kunden mit wenigen Klicks. Und dies unabhängig der Tageszeit oder des Aufenthaltsortes. Gleichzeitig haben zahlreiche Anbieter Probleme damit, sie in qualifizierte Leads zu verwandeln. Die Gründe hierfür sind vielfältig und reichen von einer unklar definierten Zielgruppe über schwache Sales Funnels bis hin zu verbesserungswürdigem Content. Auch eine fehlende MarTech-Strategie ist ein grosses Hindernis.  

    Um die Kundengewinnung im digitalen Umfeld zu meistern, müssen Sie dennoch nicht zaubern können. Befolgen Sie die vier Schritte aus unserem Ratgeber, werden Sie bemerken: Die Leadgenerierung ist kein Hexenwerk – korrekt angewandtes Wissen macht den messbaren Unterschied.


    Themen: Lead Management, Marketing Automation, Sales & Marketing

    Autor: Jenny Brawand