In sechs Schritten zum erfolgreichen Change in B2B-Unternehmen

    von André Fischer am 24.09.19 16:25

    Digitalisierung, Globalisierung und steigende Kundenerwartungen erhöhen den Veränderungsdruck auf Unternehmen im B2B-Geschäft. Wie gelingt es, die eigenen Mitarbeitenden für Veränderungen zu gewinnen und auf die Reise mitzunehmen? Aufbauend auf unseren Erfahrungen im B2B-Umfeld haben wir für Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren zusammengefasst.

    Unternehmen sind heute einer Vielzahl von äusseren Faktoren ausgesetzt. Das Management muss entsprechend vorausschauend, konsequent und zugleich flexibel agieren. So stehen heute viele Unternehmer vor der Herausforderung, eine Kursänderung oder -anpassung einzuleiten.

    Solche Strategie-Entscheide werden zumeist in monatelangen Prozessen hinter verschlossenen Türen gefällt. Ist der Kurs erst einmal festgelegt, kann es der Unternehmensleitung oft nicht schnell genug gehen, das Steuer auf allen Ebenen herumzureissen.

    Das Verankern und Verinnerlichen grundlegender Anpassungen soll den Mitarbeitenden nun innert Kürze gelingen – so die Vorstellung vieler Unternehmer. Dabei geht oft vergessen, dass die Geschäftsleitungsmitglieder für denselben Vorgang deutlich mehr Zeit zur Verfügung hatten.

    Doch kann das gut gehen? Bereits Antoine de Saint-Exupéry brachte es treffend auf den Punkt:

    «Wenn du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre sie die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.» 
    Antoine de Saint-Exupéry (1900-1944), Schriftsteller

    Der Change-Prozess muss die Umsetzung der Vision und der Strategie sowie das Erreichen der Projektziele ermöglichen. Hierfür sind alle Mitarbeitende auf allen operativen Ebenen gefragt. Es handelt sich um einen erfolgsentscheidenden mentalen Prozess. Bei der Verankerung von Veränderungsansprüchen sollte deshalb zügig, aber mit Bedacht vorgegangen werden. Mitarbeitende wollen verstehen, warum eine Kursänderung nötig ist oder warum ein neues Segel gesetzt wird.

    Aus der Zusammenarbeit mit unterschiedlichen B2B-Unternehmen haben sich sechs Erfolgsfaktoren herauskristallisiert, die Sie in der Planung und Führung des Change-Prozess beachten sollten.

     

    Erfolgsfaktor 1: Jede Veränderung startet mit der konsequenten Fokussierung auf den Kunden und einer motivierenden wie auch wertebasierten Change-Story.

    Alles, was wir tun, muss letztlich unseren Kunden einen Mehrwert bieten. Können wir dies sicherstellen, steigt auch die Akzeptanz bei den Mitarbeitenden. Denn wer will schon eine Veränderung anzweifeln, die den Kunden nützt und somit Wettbewerbsvorteile verspricht? Am Anfang steht deshalb eine klare und bildhafte Geschichte mit dem Kunden als Hauptakteur. Die sogenannte «Change-Story». Sie beinhaltet ein motivierendes Zielbild mit einem verständlichen und strukturierten Weg in die gewünschte Zukunft. Die Change-Story muss zwingend auf den bestehenden oder neu zu verankernden Unternehmens- und Markenwerten beruhen und relevante Aspekte der Unternehmenskultur berücksichtigen.

     

    Erfolgsfaktor 2: Konsequentes Commitment und Aufmerksamkeit der gesamten Führungsebene

    Was zunächst selbstverständlich klingt, ist leider in vielen B2B-Unternehmen nicht Realität. Das Topmanagement erwartet, dass die Führungskräfte den veränderten Kurs umgehend verstehen, für gut befinden und mit Leidenschaft selbstständig in ihren Teams umsetzen. Die Konsequenzen: Aufschub und Ausreden wie «keine Zeit wegen des Tagesgeschäfts».

    Die Lösung? Ein horizontaler und vertikaler Dialog in dafür geschaffenen Dialoggefässen. Das Topmanagement diskutiert die Implementierung der neuen Strategie beispielsweise gemeinsam mit den Führungskräften in regelmässig und zeitnah stattfindenden «Change Steering Boards». Hinzu kommt die Messbarkeit. Sämtliche Massnahmen müssen konkreten messbaren Zielen folgen, die für alle verbindlich sind.

     

    Erfolgsfaktor 3: Betroffene zu Beteiligten machen und Quickwins einleiten

    Neben den Führungskräften aller Unternehmensbereiche sollten auch gezielt die Mitarbeitenden möglichst früh in das Projekt-Kernteam involviert werden. Gemeinsam soll die neue Ausrichtung und die aus dem Prozess entstehenden Aufgaben in Handlungsfelder aufgeteilt und die Verantwortung eindeutig den entsprechenden Personen zugeteilt werden.

    Wo können wir schnelle Erfolge mit überschaubarem Aufwand erreichen? Die sogenannten «Quickwins» müssen wir erkennen. Denn schnelle Erfolge auf dem Weg zum Ziel geben Zuversicht und Selbstvertrauen.

    Was bedeutet die Strategie für unsere Organisations- und Personalentwicklung? Welche Auswirkungen hat die Strategie auf unser Angebot? Diese Fragen sind zentral und es gilt, sie in funktions- und abteilungsübergreifenden Workshops zu klären. So wird der neue Kurs operationalisiert und der Grundstein für die Neuausrichtung gelegt.

    Illu_Changeblog


    Erfolgsfaktor 4: Strategie leben – Integration im Tagesgeschäft

    • «Was bedeutet die Veränderung für mich und meine Arbeit?»
    • «Was bedeutet die Veränderung für mein Team und meinen Vorgesetzten?»

    Erfahrungsgemäss beschäftigen diese beiden Fragen die Mitarbeitenden in einem Veränderungsprozess am häufigsten. Im Rahmen von Trainings und Coachings gilt es daher, die Mitarbeitenden und das Team durch eine aktive Auseinandersetzung zu sensibilisieren und mit konkreten Tools zu befähigen, die Strategie im Tagesgeschäft zum Leben zu erwecken.

    Ein konkreter Ansatz kann die Ausgestaltung des Kundenerlebnisses an den verschiedenen Kundenkontaktpunkten sein und die damit verbundene Schulung der Teams. Alle sprechen von Customer-Journey und Customer-Experience. Warum nicht die Mitarbeitenden konkrete und auf den Kunden ausgerichtete Massnahmen umsetzen lassen? Bewährt hat sich beispielsweise die Entwicklung von Beratungsgesprächen mit Kunden. So wird der Change für Mitarbeitende verständlich, greifbar und für die Kunden erlebbar.

     

    Erfolgsfaktor 5: Den Change sichtbar machen

    Neben der Verankerung auf allen Ebenen und im Tagesgeschäft der Mitarbeitenden muss die Veränderung zu guter Letzt im ganzen Unternehmen sichtbar werden. In der Markenerscheinung – für die interne und externe Kommunikation. Online, offline und in der Begegnung von Mensch zu Mensch. Am besten geschieht das mit «Gamification-Prinzipien». Warum nicht positive Kundenerlebnisse teilen? Etwa mit internen Testimonial-Kampagnen, Intranet-Videos oder hauseigenen Apps. So wird das Team nicht nur immer wieder daran erinnert, worum es wirklich geht, sondern sie machen aktiv mit.

     

    Erfolgsfaktor 6: Erfolge feiern

    Das Erreichen von Zwischenzielen oder das Lösen von Problemen soll gebührend gefeiert werden. Dazu lohnt es sich, Projekte in Sprints zu unterteilen. Gewissermassen auf Sicht zu segeln. 

    Am Ende jedes Sprints steht eine Reflexionsphase. Und eben: «Quickwins» dürfen auch mal gefeiert werden. Und bestimmt freuen sich Ihre Kunden mit Ihnen und stossen gerne auf Ihre Erfolge an. In diesem Sinne: Prost!

    Möchten Sie mit uns das Thema vertiefen? Kontaktieren Sie André Fischer.

     

    Themen: Change Management

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