Wie Sie neue Kunden erreichen, wenn Sie diese nicht persönlich treffen können

    von Alexander Wicki am 20.05.21 15:14

    Die fortschreitende digitale Transformation macht es möglich, Kunden digital zu erreichen. Während der Corona-Pandemie sind Geschäfte geschlossen worden und viele Menschen arbeiten im Homeoffice. Viele Geschäfte und B2B Unternehmen haben ihren Kundenkontakt auf die Nutzung von Telefon und Video verlagert. Das klappt ziemlich gut bei Bestandskunden. Aber neue Kunden ohne direkten Kontakt zu gewinnen, bleibt schwierig.

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    Das Wichtigste in Kürze:

    • Personalisieren Sie Ihre Kommunikation.
    • Nutzen Sie die Macht von Referrals.
    • Fokussieren Sie sich nicht nur darauf, neue Kunden aktiv zu finden, sondern auch darauf, von Kunden gefunden zu werden. Nutzen Sie dazu Content, SEO, Backlinks.
    • Schaffen Sie einen Mehrwert über das Produkt hinaus.
    • Nutzen Sie Fürsprecher innerhalb des Vertriebs oder der Einkaufsorganisation und bauen Sie eine starke Beziehung auf.
    • Digitalisieren Sie Ihre Leadgenerierungs-Prozesse.
    • Machen Sie auf sich aufmerksam mit bezahlten Werbekampagnen auf Social Media oder mithilfe von Google Ads.
    • Qualifizierte Leads: Nutzen Sie Ihr Partnernetzwerk zur Leadgenerierung.

     

    Personalisieren Sie Ihre Kommunikation

    Ohne persönlichen Kontakt neigen Kunden überwiegend dazu, sich an bekannte und vertrauenswürdige Anbieter zu wenden. Das macht es Verkäufern nicht leicht. Der rein virtuelle Kontakt stellt sie vor neue Herausforderungen zur Leadgenerierung. Zur Bewältigung dieser Herausforderungen gehört, ein Gefühl für die Kundenbedürfnisse zu bekommen. Es ist schwieriger, diese latenten und komplexen Wünsche ohne Kundengespräch herauszufinden. Die Sales- und Marketing-Strategie der Personalisierung zielt auf eine angenehme Customer Journey ab, die das Kundenvertrauen steigert.

    Die Macht der Empfehlung

    Bei wichtigen Entscheidungen vertraut man den Erfahrungen Dritter. Da die Anbieterrecherche oft auf dem digitalen Kanal geschieht, ist es wichtig, potenziellen Neukunden Referenzen oder Use Cases zu zeigen, und damit Vertrauen zu schaffen. Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden und Partner, ob sie als Referenzen oder Fallbeispiele zur Verfügung stehen. In den meisten Fällen werden Sie auf positives Echo stossen und können zusätzlich ihre bestehende Beziehung zum Kunden stärken.

    Fragen Sie Ihre bestehenden Kunde zudem, ob Sie vielleicht Unternehmen kennen, denen Ihre Produkte oder Dienstleistungen gefallen oder weiterhelfen können. Auf diese Weise können sich ungeahnte Türen öffnen.

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    Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

    Halten Sie sich von „luftleeren Räumen“ fern. Verschwenden Sie keine Verkaufszeit mit Angeboten, für die es keine Notwendigkeit und Dringlichkeit gibt. Erreichen Sie die richtigen Kunden mit differenzierten Angeboten und einem aktuell gehaltenen Verkaufsdrehbuch für die Customer Journey. Wichtig ist wie immer, sich von den Angeboten der Konkurrenz abzuheben. Das erfordert eine regelmässige Überarbeitung des Angebots.

    Direkter Verkauf verzeiht viel mehr Fehler als Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung. Geschickte Verkäufer können sich schnell von Fehlern erholen. Das ist in der digitalen Transformation viel schwieriger und die folgende Sales- und Marketing-Strategie gewinnt an Bedeutung.

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    Inbound-Marketing-Strategie: Lassen Sie sich finden

    Fokussieren Sie nicht nur darauf, neue Kunden aktiv zu finden, sondern auch darauf, von Kunden gefunden zu werden. Das kann durch SEO, guten Content oder Backlinks geschehen. Die Pandemie hat die Digitalisierung verfestigt und verdeutlicht die Wichtigkeit der digitalen Präsenz. Die digitale Transformation ist gekommen, um zu bleiben. Digitale Präsenz eines Verkäufers wird durch kontinuierliches Analysieren und Verbessern des Onlinecontents gefördert. Durch interessante Inhalte und Angebote werden qualifizierte Leads generiert.

    Wichtig ist daneben, die Sichtbarkeit des Contents durch Suchmaschinen zu optimieren (SEO), regelmässige Postings in den sozialen Medien und in Onlinecommunities helfen beim Aufbau von Beziehungen.

    Personalisieren Sie die Verbindung

    Mit beschränkten Kontaktmöglichkeiten zu neuen Kunden bekommen Verkäufer kaum eine zweite Chance, einen potenziellen Kunden zu überzeugen. Der erste Eindruck zählt. Das bedeutet: Machen Sie Ihre Hausaufgaben und lernen Sie im Vorfeld so viel wie möglich über die potenziellen Kunden und deren Geschäft. Finden Sie heraus, was bei aktuellen Kunden in ähnlichen Umständen geholfen hat und bringen Sie Ihre Ideen ein. Setzen Sie sich vor die Kamera für ein virtuelles Meeting und hören Sie zu.

    Mehrwert

    Bieten Sie Ihren Kunden Mehrwert, der über das Produkt oder die Dienstleistung hinausgeht. Gerade in unsicheren Zeiten ist dazu reichlich Gelegenheit. Kunden neigen zu Verkäufern, bei denen sie sich verstanden fühlen, zum Beispiel, weil sie neue Einblicke in ihr Geschäft haben oder ähnliche Situationen durchmachen. Durch einen Mehrwert öffnen sich die Kunden über das normale Geschäft hinaus. So kann der Verkäufer latente Bedürfnisse erkennen und bedienen.

    Einsicht in die Einkaufsorganisation

    Bei der Gewinnung neuer Kunden beginnen Verkäufer häufig damit, Vertrauen zu einer Person innerhalb der Einkaufsorganisation eines Kunden aufzubauen. Diese Person hilft dem Verkäufer dann, sich mit anderen Entscheidungsträgern in der gesamten Organisation zu verbinden. Mit dem Wachstum des Beziehungsnetzwerks erhält der Verkäufer neue Erkenntnisse über die Bedürfnisse des Kunden, die Wettbewerber, den Kaufprozess und die Entscheidungskompetenz.

    Fazit

    Mit diesen Tipps können Verkäufer die Vorteile nutzen, die der virtuelle Verkauf mit sich bringt. Distanzen sind kein Hindernis mehr. Verkäufer können Experten miteinander verbinden, die sich an unterschiedlichen Standorten befinden. Und Verkäufer können potenzielle Kunden leichter mit aktuellen Kunden verbinden, die ihnen Vertrauen vermitteln. Durch die virtuelle Verbindung können Kauf und Verkauf auch durch eine Reihe kurzer Videokonferenzen (anstelle einer längeren persönlichen Besprechung) fortgesetzt werden, was für Käufer häufig wertvoller ist.
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    Themen: Lead Management, Marketing Automation, Sales & Marketing

    Autor: Alexander Wicki

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