Das Lead Scoring ist ein wichtiger Schritt im Prozess der Leadgenerierung. Nachdem die Leads erfolgreich generiert wurden, muss die Qualität des Kontakts bewertet werden. In diesem Prozess übernimmt das Marketing eine entscheidende Funktion, indem es die Kontakte sorgfältig vorbereitet und die vielversprechendsten für den Verkauf auswählt..

Der Lead Score, abgeleitet vom englischen Wort "to score" (bewerten), zeigt an, wie viel Verkaufspotenzial ein Kontakt für das Unternehmen hat. Der Score ermöglicht es, die verschiedenen Leads zu vergleichen und zu erkennen, in welcher Phase der Buyers Journey sie sich befinden. So können die Kontakte priorisiert und gezielt behandelt werden. Das Lead Scoring ist vor allem im B2B-Umfeld verbreitet, kann aber auch für B2C-Unternehmen von Nutzen sein.

Die Bedeutung des Lead Scores: Entscheidend für effiziente Leadweiterleitung

Die Informationen aus dem Lead Scoring sind entscheidend für die effiziente Weiterleitung qualifizierter Leads an den Vertrieb. Ein höherer Score erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu Käufern werden. Der Zeitfaktor spielt eine wichtige Rolle, da Scores basierend auf der Aktivität der Leads ermittelt werden, und Inaktivität den Score senken kann. Nicht qualifizierte oder kalte Leads können für das Lead Nurturing verwendet werden, und das Vertriebsteam kann Anrufe basierend auf der Aktivität der Leads priorisieren.

Um die Leads zu unterscheiden, werden die Leads in verschiedene Phasen eingeteilt. Eine mögliche Einteilung kann folgende sein:

1. Phase: Interessenten

In dieser Phase handelt es sich um potenzielle Kunden, die sich erstmals für das Unternehmen oder das Produkt interessieren. Sie haben möglicherweise eine Landingpage besucht, einen Blogbeitrag gelesen oder sich für den Newsletter angemeldet. Diese Leads haben ein gewisses Interesse gezeigt, aber es ist noch unklar, ob sie tatsächlich Kaufabsichten haben.

2. Phase: Marketing Qualified Leads (MQL)

In dieser Phase hat der Lead weitere Aktionen unternommen, um sein Interesse zu vertiefen. Dies könnte das Herunterladen eines E-Books, das Anschauen eines Webinars oder Erfüllen von wichtigen Anforderungen, wie zum Beispiel unsere Zielpersona, sein. Diese Leads haben ein höheres Potenzial gezeigt, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden.

3. Phase: Sales Qualified Leads (SQL)

In dieser Phase hat der Lead ein starkes Interesse gezeigt und ist bereit für den direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam. Sie haben möglicherweise eine Demo angefragt, ein Beratungsgespräch vereinbart oder andere Aktionen unternommen, die darauf hinweisen, dass sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

4. Phase: Opportunity

In dieser Phase hat der Lead ein konkretes Kaufinteresse gezeigt und ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie haben möglicherweise ein Angebot angefordert oder sind in Verhandlungen mit dem Vertriebsteam. Diese Leads haben das höchste Potenzial, zu zahlenden Kunden zu werden.

Durch die Einteilung der Leads in verschiedene Phasen können Unternehmen ihre Marketing- und Salesstrategien gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen der verschiedenen Lead-Gruppen abstimmen. So können sie ihre Ressourcen effizienter nutzen und die Conversion-Rate steigern. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Einteilung der Leads in Phasen flexibel sein sollte, da sich die Interessen und Bedürfnisse der Leads im Laufe der Zeit ändern können. Daher ist es ratsam, regelmässig das Lead Scoring Schema zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass es weiterhin effektiv ist.

Der Weg zum perfekten Lead Scoring Schema: Eine individuelle Herangehensweise

Das ideale Lead Scoring Schema variiert von Unternehmen zu Unternehmen und hängt von den individuellen Schwerpunkten ab. Daher ist es ratsam, ausreichend Zeit zu investieren, um die wichtigsten Faktoren für das Unternehmen zu bestimmen und den besten Lead Scoring Prozess festzulegen.

Aufbau des Scoringsystems mittels Scoringfaktoren

Bei der Bewertung von Leads sollten mögliche Faktoren wie demografische Informationen und Verhaltensmuster berücksichtigt werden. Es gilt zwischen impliziten und expliziten Scoringfaktoren zu unterscheiden.

Implizite Scoringfaktoren beziehen sich auf das Verhalten eines Leads und können Aktionen wie die Anmeldung zum Newsletter, das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Öffnen einer E-Mail umfassen.

Explizite Scoringfaktoren hingegen beziehen sich auf demografische oder unternehmensspezifische Merkmale, wie die Stellenbezeichnung, die Anzahl der Mitarbeitenden im Unternehmen, die Branche oder die geografische Lage.

Es ist wichtig, auch negatives Scoring zu berücksichtigen, bei dem Punkte abgezogen werden, wenn der Lead bestimmte Handlungen ausführt, die auf geringe oder fehlende Kaufbereitschaft hinweisen.

Berechnung der Scores: einstufiges Lead Scoring

Die Berechnung der Scores kann auf verschiedene Weisen erfolgen. Eine einfache Methode ist das einstufige Lead Scoring, bei dem für verschiedene Einflussfaktoren Punktzahlen vergeben werden, die am Ende addiert werden.

Beispiel für ein einstufiges Lead Scoring:

Fazit

Durch die Bewertung der Qualität der Kontakte können Unternehmen effizienter arbeiten und ihre Ressourcen gezielt einsetzen. Das Lead Scoring ermöglicht eine gezielte Weiterleitung qualifizierter Leads an den Vertrieb und hilft bei der Priorisierung von Kontakten. Es ist wichtig, die Leads in verschiedene Phasen einzuteilen und regelmässig das Lead Scoring Schema zu überprüfen und anzupassen. Dabei sollte jedes Unternehmen ein individuelles Lead Scoring Schema entwickeln, das auf seine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Durch die Berücksichtigung von expliziten und impliziten Scoringfaktoren können Unternehmen die Leads besser bewerten und ihre Conversion-Rate steigern.