Die Automatisierung und Digitalisierung von Geschäftsprozessen schreitet stetig voran. In den letzten Jahren fokussierten sich viele Unternehmen im DACH-Raum auf die Automatisierung von Supply Chains. Nachdem dieser Prozess vielerorts abgeschlossen ist, steht bei vielen Unternehmen die Automatisierung von Marketing- und Verkaufsprozessen an.
Marketing Automation ist einer der grossen Trends im Marketing. Unter Marketing Automation versteht man die Automatisierung von digitalen Marketingprozessen, hauptsächlich in Bezug auf das Generieren von Leads, mithilfe von Software- oder Cloud-Lösungen. Gemäss einer Schweizer Studie zum Thema Marketing Automation aus dem Jahr 2018 haben heute bereits über 40 % der Unternehmen einen Teil der Marketing-Aktivitäten automatisiert.
Wie wird Marketing Automation eingesetzt?
Grundvoraussetzung für den Einsatz von Marketing Automation sind definierte Marketingprozesse. Eines der meist genannten Ziele von Unternehmen, welche Marketing Automation einsetzen, sind das Generieren und Qualifizieren von Leads. Marketing Automation eignet sich sehr gut für Inbound-Marketing-Strategien. Beim Inbound-Marketing sollen mit relevanten und wertvollen Inhalten (z. B. Blogs oder Videos) User angezogen und auf die Website gebracht werden. Im Gegensatz zur traditionellen Werbung steht nicht der schnelle Verkauf im Vordergrund, sondern die Hilfestellung für den User. Eine Inbound-Marketing-Strategie eignet sich vor allem für Dienstleistungen und Produkte, die nicht über Spontanentscheide verkauft werden (hochpreisiges Segment).
Lead Nurturing und Lead Scoring
Ist ein User auf Ihrer Website, heisst es noch lange nicht, dass er auch kauft. Oft braucht es mehrere Touchpoints, bis der Entscheid gefallen ist. Deshalb ist es wichtig, den potenziellen Kunden in der Entscheidungsphase positiv zu beeinflussen. Dies geschieht im sogenannten Lead Nurturing-Prozess. In diesem wird der potenzielle Kunde weiter automatisch, hauptsächlich mittels E-Mails, mit für ihn relevanten Inhalten bespielt. Die Schwierigkeit für das Marketing-Team liegt oft darin, zu erkennen, wann ein Lead bereit für den Kauf ist. Dazu dienen Lead Scoring-Systeme. Dabei werden für positive Aktionen, zum Beispiel der Download eines Whitepapers oder das Öffnen eines E-Mails, eine definierte Anzahl Punkte vergeben. Im Gegenzug werden für negative Aktionen, zum Beispiel das Abmelden vom Newsletter, Punkte abgezogen. Ab einer definierten Gesamtpunktezahl (z. B. 100) wird der Lead als qualifiziert beurteilt und kann dem Verkaufsteam für die Kontaktaufnahme weitergegeben werden.
Marketing Automation in der Eventbranche: Beispiel ComfortCars
In der Eventbranche wird Marketing Automation oft für Einladungs- und Anmeldeprozesse genutzt. Viele Marketing Automationstools bieten die Möglichkeit, ganze Workflows abzubilden und diese zu automatisieren. Ein konkretes Beispiel: Das Autohaus ComfortCars veranstaltet jedes Jahr eine grosse Frühlingsausstellung, an der die neuen Modelle Probe gefahren werden können. Aus gesammelten Daten weiss ComfortCars, dass 35 % der Personen, die eine Probefahrt gemacht haben, in den folgenden zwei Jahren ein Fahrzeug bei ComfortCars gekauft haben. Deshalb sollen Probefahrten vermehrt vermarktet werden. Da das Interesse an der Ausstellung jeweils sehr gross ist, haben Besucher neu die Möglichkeit, eine Probefahrt vorgängig online zu buchen. Dazu setzt der Marketingleiter von ComfortCars einen automatisierten Workflow auf.
Der Workflow startet zwei Monate vor dem Event mit einer Einladung zur Frühlingsausstellung per E-Mail, in der die Reservierung einer Probefahrt mit den neuen Modellen angepriesen wird. Es können sowohl die Modelle wie auch die gewünschte Uhrzeit ausgewählt werden. Reserviert sich ein User für eine Probefahrt, erhält er sofort eine Bestätigung per E-Mail sowie einen Reminder zehn sowie drei Tage vor dem Event mit den Details zur Probefahrt. Sofern eine Mobile-Nummer bekannt ist, erhält er am Tag des Events zusätzlich eine Benachrichtigung per SMS. Adressaten, welche sich nicht für eine Probefahrt registriert haben, bekommen einen Monat und eine Woche vor dem Event eine Erinnerungsmail.
Solche automatisierten Prozesse lassen sich heute relativ einfach mit den entsprechenden Tools umsetzen. Sie erleichtern nicht nur Ihre Arbeit, sondern sorgen auch für ein positives Kundenerlebnis.
